上海汽车集团保险销售有限公司

副总经理 邹雄

上海汽车集团保险销售有限公司副总经理邹雄坦言：“对于主机厂来讲，存量客户运营有一个短板，即当客户买完车尤其是电车之后在很大程度上不必和厂家、4S店之间产生强烈的关系；尤其是在智能化程度之后，可能还会存在厂家和经销商如何去分工处理客户关系的维系问题。”所以站在主机厂、经销商集团角度，应该思考如何让客户服务形成一种保险化的思维和定价。

关于新车、二手车如何互相盘活，邹雄表示：“如果主机厂能够从新车成交开始，实现标准化程度很高的回购或换新权益的持续告知，会提升客户对于品牌的信任，也能在后续享权回购时提供更多的新车和二手车交易机会。”

宝利捷二手车市场董事长 孙明霞

谈及二手车商的金融需求，宝利捷二手车市场董事长孙明霞直言：“二手车商十分需要金融产品的支持与赋能。而需求无非就是三点：方便、快捷、低息。我们市场有大大小小金融机构16家进驻，不同的金融机构针对不同的车商有不同的需求。如何让金融机构与市场深度合作，更好的服务车商，是我一直在思考的问题。其实风口在不断地变化，我们不能拿着旧地图找着新大陆，只能跟着形势走，但创新变革如何实现落地，是尚需探讨的问题。”

李桁指出，在零售方面，要建立一套符合二手车销售场景的业务流程，针对4S店模式、精品店，以及二手车交易市场等不同的交易场景，提供差异化的产品需求来满足不同的客群需求，做到更大限度的覆盖，来支持二手车业务的发展。此外，二手车批发融资产品也需继续探索，特别是在风控上还需要打磨。他提出，如果要对二手车市场内的车商进行授信，那么需要二手车市场协助金融机构做好车辆的监管工作，“看住”车辆。

易鑫广州分公司总经理 张欣亮

易鑫广州分公司总经理张欣亮补充道，二手车业务，最主要的是效率。“因为二手车做成一单是不容易的，车商卖出一台车也是不容易的，最主要的是锁住客户，以最好的时效完成对车商和客户的服务。”

在二手车消费金融端，惠钦直接指出了现在金融产品存在的问题：第一，产品太单一；第二，几乎所有都需要抵押。“金融机构可以等同于新车的金融产品去覆盖到二手车商，我觉得时代变了，要重新审视二手车商品化的事，出台一些等同于新车多样化的产品去赋能二手车行业。”

深圳聚瑞云控科技有限公司总经理 郭胜

谈及风控管理，深圳聚瑞云控科技有限公司总经理郭胜指出：“第一从产品设计出发，金融机构的低价利率，它针对什么样的客群决定了它操作的手段；第二展业模式也很重要，目前有3种：直营、SP、标准服务团队，目前这几种模式都有比较成功的案例，这也是结合到每家金融机构整体战略的考虑。从汽车金融整个风险来说，个人认为获客场景风险比较重要，选择优质的渠道商也很关键。汽车金融发展这么久，经过市场进化，现在市场上还存留的渠道商很多都是比较优质的，总体来说风险还是可控的。”

SFC

本期编辑 金珊 实习生 黄丽鸿