2024年，汽车消费仍然要挑起中国经济复苏的重担，政府积极出台相关政策，着眼于新车、二手车、报废车、汽车后市场等汽车全生命周期各环节，便利消费者参与汽车以旧换新行动，加快汽车流通，助力经济发展。

与此同时，汽车厂商积极响应，结合以旧换新政策推出大力度优惠。

上海安点企业管理咨询有限公司

业务副总经理 陈亚娟

围绕“厂商如何促进增换购”的话题，上海安点企业管理咨询有限公司业务副总经理陈亚娟表示，主机厂首先应找到精准的人群定位，运营好本品车主，通过异业合作的方式提升本品增换购政策的曝光度，同时提供金融方案的汇率优惠和价格补贴。经销商端则可以通过基盘运营、差异化服务提供、定期营销促进、工具赋能四方面来实现增换购的具体操作落地。

广东唯普汽车科技股份有限公司

副总经理 惠钦

广东唯普汽车科技股份有限公司副总经理惠钦分享了“新政下，二手车市场的挑战与机遇”。据惠钦介绍，2024年3月，为全面贯彻实施“百千万工程”的有关部署，由广东省商务厅指导，唯普汽车公司提供技术支持，共同建设集新车、二手车、信息保障、优质服务于一体的“广东省县域汽车销售服务平台”，通过线上平台融合并赋能线下经济。

在讨论环节，与会嘉宾就以下问题进行了深入讨论：厂商如何做好存量客户运营，新车&二手车如何互相盘活？零首付能否促进汽车消费，还有哪些金融产品能够促进以旧换新？当下二手车有哪些金融需求？金融服务如何赋能？如何做好当前经济形势下（特别是零首付客户）的风控管理？

一汽丰田汽车销售有限公司

金融二手车室室长 陶鹏

一汽丰田汽车销售有限公司金融二手车室室长陶鹏直言：“在汽车金融方面，我个人理解，现在的金融业务有点脱离了初心，厂家开展金融业务的初心是针对不同客群的不同需求，通过不同的金融产品来降低客户的购车门槛以促进销售。但现在经销商遇到价格‘内卷’，为了拼抢市场，不得已选择忽略客户的差异化需求，更多地通过高返佣金融产品做价格的折让来争夺客户，对汽车市场长久健康发展并不利。”

智慧普华融资租赁

销售市场部总监 方光林

在被问及零首付能否促进汽车销售时，智慧普华融资租赁销售市场部总监方光林肯定地表示：“它降低了客户的门槛。”但他也指出：“零首付是双刃剑，零首付的客户风险天然要大于常规首付。”他认为，零首付产品还是需要区分场景、客群，对于网约车、商用车生产工具类的零首付产品确实能够非常快速地吸引客户，但是针对家用的乘用车场景并不一定是关注它的首付，可能是更关注利率，关注便捷性等等。

随着增量业务放慢，存量业务提升，以及近几年国家政策对二手车的扶持，和二手车出口的增长，二手车市场的地位明细提升。

目前不少汽车金融公司已经涉足到了二手车金融领域，一方面出于市场保有量的提升，另一方面也是基于金融公司自身业务发展的需要。相对于新车金融业务，二手车业务的多样化的场景，以及非标特性对于各大汽车金融公司都提出了更高的要求。

深圳聚瑞云控科技有限公司总经理 郭胜

谈及风控管理，深圳聚瑞云控科技有限公司总经理郭胜指出：“第一从产品设计出发，金融机构的低价利率，它针对什么样的客群决定了它操作的手段；第二展业模式也很重要，目前有3种：直营、SP、标准服务团队，目前这几种模式都有比较成功的案例，这也是结合到每家金融机构整体战略的考虑。从汽车金融整个风险来说，个人认为获客场景风险比较重要，选择优质的渠道商也很关键。汽车金融发展这么久，经过市场进化，现在市场上还存留的渠道商很多都是比较优质的，总体来说风险还是可控的。”

SFC

本期编辑 金珊 实习生 黄丽鸿